顧客終身價值(LTV)計算機

使用方式

1. 在平均客單價輸入每筆訂單的平均金額,在每年訂單數輸入一位顧客一年平均下單幾次。
2. 在顧客往來年數填顧客平均會持續購買幾年,在毛利率填平均毛利率。
3. 在獲客成本(CAC)填取得一位新顧客平均花費的廣告與行銷費用。
4. 看顧客終身價值(LTV)、LTV/CAC比、終身營收與回收獲客成本所需月數。

顧客終身價值怎麼算

先算出一位顧客在往來期間的總營收:客單價乘以每年訂單數,再乘以往來年數。接著乘以毛利率,得到這位顧客帶來的總毛利,也就是終身價值。

LTV = 平均客單價 × 每年訂單數 × 往來年數 × 毛利率

• 終身營收 = 平均客單價 × 每年訂單數 × 往來年數
• LTV/CAC比 = LTV ÷ 獲客成本
• 扣除獲客成本後每位顧客利潤 = LTV − 獲客成本
• 回收獲客成本所需月數 = 獲客成本 ÷ 每月毛利

用毛利而不是營收計算,是因為營收裡有一大部分要拿去支付商品成本,只有毛利才能用來支付行銷與營運費用。

範例:有回購客的網店

一家網店平均客單價1,200元,顧客一年買4次,平均持續3年,毛利率45%,取得一位新客平均花1,500元。

每位顧客的終身營收14,400元,顧客終身價值6,480元,LTV/CAC比約4.32,扣除獲客成本後每位顧客利潤4,980元,大約8.33個月能把獲客成本賺回來。

怎麼解讀LTV/CAC比

比值小於1,代表拉一位新客花的錢比他帶來的毛利還多,規模越大虧越多。比值越高,行銷越有本錢;但如果非常高,也可能代表你在行銷上太保守,錯過成長機會。

回收月數同樣重要:即使LTV/CAC比不錯,若要很久才回本,中間需要足夠現金撐住。可以搭配資金可撐期間計算機檢查現金流。

也可以反過來用:先決定可以接受的LTV/CAC比,再用LTV除以這個比值,得到每位新客最多能花多少獲客成本,當成廣告預算的上限。

提高顧客終身價值的方法

• 提高回購率:會員制度、點數、定期購或訂閱方案。
• 延長往來時間:做好售後服務,降低顧客流失。
• 提高客單價:加購、組合商品、滿額贈。
• 改善毛利率,可以用毛利率計算機檢查定價。
• 降低獲客成本:優化廣告投放,用ROAS計算機找出賺錢的廣告。

計算的假設與限制

這是簡化模型,假設每位顧客的客單價、購買頻率與往來年數都一樣,而且不考慮貨幣的時間價值。實際上顧客差異很大,新事業的往來年數往往只是猜測。建議按顧客來源或首購商品分群計算,並用實際的回購資料定期更新數字。

常見問題