LTV(顧客生涯価値)の計算

使い方

1. 平均注文額と、年間注文数を入力します。
2. 顧客でいる年数と、売上総利益率を入力します。
3. 顧客獲得単価に、1人の新規顧客を得るために使った広告費や営業費を入力します。
4. 顧客生涯価値(LTV)、LTV対CAC比率、獲得費用の回収月数を確認します。

LTVとCAC

LTV(顧客生涯価値)は、1人の顧客が取引を続ける間にもたらす粗利の合計です。CAC(顧客獲得コスト)は、その顧客を得るのにかかった費用です。LTVがCACを上回っていれば、顧客を獲得するたびに利益が増えます。

LTV = 客単価 × 年間の購入回数 × 継続年数 × 粗利率

• 客単価 = 1回の購入あたりの平均金額
• 年間の購入回数 = 1人のお客様が1年に購入する回数
• 継続年数 = 取引が続く年数
• 粗利率 = 売上のうち利益になる割合(40%なら0.4)

LTVをCACで割った比率は、獲得コストが見合っているかの目安になります。比率が高いほど、広告や営業に多くの費用をかけられます。一般に3倍以上が目安といわれますが、業種や資金繰りによって適正な水準は異なります。

例:客単価5,000円、年4回、3年継続

客単価5,000円、年4回の購入、3年間継続、粗利率40%とします。生涯の売上は60,000円、LTVは24,000円です。獲得コストが8,000円なら、LTV/CACは3倍、獲得後の利益は16,000円で、コストは12か月で回収できます。

獲得コストが30,000円なら、LTV/CACは0.8倍となり、1人あたり6,000円の赤字です。回収には45か月かかり、継続年数の3年(36か月)を超えます。

結果の見方と決め方

LTVがCACを下回る場合は、獲得コストを下げるか、LTVを上げる必要があります。回収期間が長いほど、資金が戻るまでの負担が大きくなります。

広告のコストと効果はROAS計算、商品の価格と利益は利益率計算と合わせて検討してください。

LTVを高める方法

• リピート購入を促すメールや会員制度を整える。
• 関連商品の提案で、客単価を上げる。
• 解約や離脱の理由を調べ、継続年数を伸ばす。
• 原価や配送費を見直し、粗利率を上げる。
• 獲得コストが低い紹介や口コミの経路を増やす。

計算の前提と限界

客単価、購入回数、継続年数は、すべての顧客で同じとして計算します。実際には、顧客によって差が大きく、解約率も時間とともに変わります。将来の利益の現在価値への割引は行わず、サポートや運用の費用も含まれません。数字は目安であり、事業の判断は実際のデータで確認してください。

よくある質問