Como usar esta calculadora
- Digite o Ticket médio de cada compra e os Pedidos por ano que o cliente faz.
- Informe quantos Anos como cliente o cliente costuma ficar com você.
- Digite a Margem bruta em porcentagem e o Custo de aquisição de cliente (CAC), o custo para conquistar um cliente (marketing e vendas ÷ novos clientes).
- Leia o Valor do tempo de vida do cliente (LTV), a relação LTV/CAC, a receita total do cliente, o lucro após o CAC e os meses para recuperar o CAC.
Como o LTV é calculado
O LTV (valor do tempo de vida do cliente) estima o lucro que um cliente gera ao longo do relacionamento. A calculadora multiplica o ticket médio pelas compras por ano e pelos anos de relacionamento, para achar a receita, e aplica a margem bruta para chegar ao lucro.
LTV = ticket médio × compras por ano × anos × margem- ticket médio = valor médio de cada compra
- compras por ano = frequência de compra do cliente
- anos = duração média do relacionamento
- margem = lucro bruto ÷ receita, em fração (40% = 0,4)
Dividir o LTV pelo CAC mostra quantas vezes o cliente paga o custo de ser conquistado. O prazo de recuperação é o CAC dividido pelo lucro mensal do cliente.
Exemplo: ticket de R$ 150, quatro compras por ano, três anos
A receita por cliente é de R$ 1.800. Com margem de 40%, o LTV é de R$ 720. Se o CAC é de R$ 200, a relação LTV/CAC é de 3,6x, o lucro por cliente depois do CAC é de R$ 520 e o cliente se paga em 10 meses.
Com CAC de R$ 500, a relação cai para 1,44x, o lucro para R$ 220 e o prazo de recuperação sobe para 25 meses. Se o cliente ficar só um ano e meio, o LTV é de R$ 360 e a relação, com CAC de R$ 200, de 1,8x.
Como interpretar a relação LTV/CAC
Uma regra prática muito usada é buscar um LTV pelo menos três vezes maior que o CAC, mas isso é uma referência, não uma lei: o ideal depende do setor, do caixa disponível e da velocidade de crescimento. Abaixo de 1, a empresa perde dinheiro em cada cliente; entre 1 e 3, o negócio pode funcionar, mas com pouca folga.
Considere também o prazo de recuperação: se leva mais de um ano para recuperar o CAC, o caixa fica pressionado. Veja quanto tempo o caixa aguenta na calculadora de runway e o retorno dos anúncios na calculadora de ROAS.
Como aumentar o LTV
- Aumente a frequência de compra com programas de fidelidade, e-mails e lembretes.
- Aumente o ticket médio com combos e vendas complementares.
- Reduza a perda de clientes com bom atendimento e entrega.
- Melhore a margem negociando com fornecedores e revisando preços; veja a calculadora de margem de lucro.
- Reduza o CAC investindo em canais que trazem clientes que ficam.
Premissas e limites
O LTV aqui é uma estimativa simples, com ticket, frequência, margem e duração constantes, sem desconto a valor presente, sem diferenças entre clientes e sem custos de atendimento. Use médias de dados reais da empresa e, se possível, separe por segmento. Para negócios com assinatura, o tempo de relacionamento depende do cancelamento (churn).
Perguntas frequentes
O que é LTV?
É o lucro estimado que um cliente deixa durante todo o relacionamento com a empresa. Em inglês, lifetime value.
O que é CAC?
É o custo de aquisição de clientes: o que a empresa gasta em marketing e vendas, dividido pelo número de clientes novos.
Qual a relação LTV/CAC ideal?
Uma referência comum é 3 ou mais, mas depende do negócio. O importante é que o cliente pague o CAC com folga e em prazo curto.
Devo usar a receita ou o lucro no LTV?
O lucro bruto (receita vezes a margem), porque é isso que paga o CAC. O LTV pela receita superestima o valor do cliente.