Cómo usar esta calculadora
- Escribe el Valor medio del pedido y los Pedidos al año de un cliente típico.
- Indica los Años como cliente y tu Margen bruto.
- Añade el Coste de captar a un cliente (gasto en marketing y ventas dividido entre los clientes nuevos).
- Lee el Valor del cliente a lo largo de su vida, la relación LTV/CAC y los meses para recuperar el coste de adquisición.
Cómo se calcula el valor de vida del cliente
El LTV (Lifetime Value) estima cuánto beneficio bruto te deja un cliente durante todo el tiempo que te compra. Se multiplica lo que gasta en cada pedido por el número de pedidos al año y por los años de relación, y se aplica el margen bruto para pasar de ventas a beneficio.
LTV = Pedido × Pedidos al año × Años × Margen ÷ 100- Pedido = valor medio de cada compra
- Pedidos al año = frecuencia de compra de un cliente típico
- Años = duración media de la relación con el cliente
- Margen = margen bruto en porcentaje
- CAC = coste de adquisición; relación LTV/CAC = LTV ÷ CAC
Después se compara con el CAC, el coste medio de conseguir un cliente nuevo. La relación entre ambos te dice si tu modelo es sostenible.
Ejemplo: una tienda con clientes recurrentes
Un cliente compra 4 veces al año, con un pedido medio de 45 €, durante 3 años, y el margen bruto es del 45 %. Genera 540 € de ingresos y un LTV de 243 €. Si captarlo cuesta 60 €, la relación LTV/CAC es de 4,05 y el beneficio por cliente tras la adquisición es de 183 €. Recuperas el coste de captación en unos 8,9 meses.
Si el CAC sube a 120 €, la relación baja a 2,03, el beneficio por cliente a 123 € y el plazo de recuperación a 17,8 meses. Es el mismo cliente y el mismo negocio, pero con un margen de seguridad mucho menor.
Cómo interpretar la relación LTV/CAC
Una relación inferior a 1 significa que pierdes dinero con cada cliente. Muchas empresas de suscripción y comercio electrónico se fijan como referencia una relación cercana a 3, aunque es una regla orientativa y no una norma: depende del sector, del margen y de la facilidad para financiar el crecimiento.
El plazo de recuperación importa tanto como la relación. Un LTV/CAC elevado con 24 meses de recuperación exige mucha caja. Si es tu caso, revisa la calculadora de autonomía de caja. Y para ver si tus anuncios compensan en la primera compra, usa la calculadora de ROAS.
Cómo aumentar el valor de vida del cliente
- Subir la frecuencia de compra con recordatorios, suscripciones o programas de fidelización.
- Aumentar el pedido medio con packs y ventas cruzadas.
- Mejorar el servicio posventa para alargar la relación.
- Reducir el CAC con recomendaciones, contenido propio y canales orgánicos.
- Mejorar el margen: consulta la calculadora de margen de beneficio.
Supuestos y límites
El cálculo supone que todos los clientes se comportan como la media, sin descuento financiero ni cambios en el pedido medio, y sin considerar que muchos clientes abandonan al principio. No incluye costes de servicio, devoluciones ni impuestos. Con pocos datos, es una estimación; revísala cuando tengas más historial.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el LTV de un cliente?
Multiplica el pedido medio por los pedidos al año y por los años como cliente, y aplica el margen bruto para obtener beneficio y no ventas.
¿Qué es el CAC?
El coste de adquisición de un cliente: el gasto de marketing y ventas de un periodo dividido entre los clientes nuevos conseguidos en ese periodo.
¿Qué relación LTV/CAC es buena?
Una referencia habitual es 3 o más, pero depende del sector y de tu tesorería. Por debajo de 1 pierdes dinero por cliente.
¿Por qué usar el margen y no los ingresos?
Porque el coste del producto no es beneficio. Con ingresos, el LTV parecería mayor de lo que realmente te queda.