Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) Hesaplama

Bu hesaplama aracı nasıl kullanılır

1. Ortalama sipariş tutarı alanına bir müşterinin sipariş başına ortalama harcamasını KDV hariç yazın.
2. Yıllık sipariş sayısı ve Müşteri kalma süresi (yıl) alanlarına müşterinin ne sıklıkla ve ne kadar süre alışveriş yaptığını girin.
3. Brüt kâr marjı ile Müşteri edinme maliyeti alanlarını doldurun; edinme maliyeti, reklam ve satış harcamasının yeni müşteri sayısına bölünmesidir.
4. Müşteri yaşam boyu değeri, LTV/CAC oranı ve Edinme maliyetinin geri dönüş süresi (ay) sonuçlarına bakın.

Yaşam boyu değer nasıl hesaplanır?

Yaşam boyu gelir, ortalama sipariş tutarının yıllık sipariş sayısı ve müşterinin kaldığı yıl sayısıyla çarpılmasıdır. Bunu brüt kâr marjıyla çarpmak, ciroyu genel giderler öncesi elinizde kalan kâra çevirir. Edinme maliyetini çıkarınca, müşteriyi kazandıktan sonra geriye ne kaldığını görürsünüz.

CLV = Sipariş tutarı × Yıllık sipariş × Yıl × Marj ÷ 100

• Sipariş tutarı = sipariş başına ortalama harcama
• Yıllık sipariş = alışveriş sıklığı
• Yıl = müşterinin beklenen kalma süresi
• LTV ÷ CAC = edinmeye harcanan her 1 TL'ye karşılık yaşam boyu değer

Bu, marja dayalı basit bir versiyondur. Gelecekteki kârı iskonto etmez ve müşterilerin zamanla ayrılmasını modellemez; kesin bir değerleme yerine senaryo karşılaştırmak için kullanın.

Örnek: tekrar alışveriş yapan müşteriler

Bir müşteri sipariş başına 750 TL harcıyor, yılda dört kez sipariş veriyor ve üç yıl müşteriniz olarak kalıyor. Yaşam boyu gelir 9.000 TL'dir. %40 marjla yaşam boyu değer 3.600 TL olur.

Bu müşteriyi kazanmak 600 TL'ye mal oluyorsa LTV/CAC oranı 6x, edinme sonrası kâr 3.000 TL'dir ve maliyet yaklaşık 6 ayda geri döner. Edinme maliyeti 2.000 TL'ye çıkarsa oran 1,8x'e düşer, geri dönüş 20 aya uzar ve müşteri başı kâr 1.600 TL'ye iner.

LTV/CAC oranını yorumlamak

1'in altındaki bir oran, her müşteride para kaybettiğiniz anlamına gelir. 1'e yakın bir oran genel giderler için hiçbir şey bırakmaz. Birçok işletme kabaca 3x ve üzerini bir kural olarak arar; ancak bu, marjınıza, büyüme aşamanıza ve nakit durumunuza göre değişir.

Geri dönüş süresi en az oran kadar önemlidir. Güçlü bir oran, maliyeti üç yılda geri getiriyorsa yine de nakdi zorlayabilir. Reklam sonuçlarınızı ROAS hesaplama, nakdinizin ne kadar dayanacağını runway hesaplama aracıyla kontrol edin.

Hesabı müşteri gruplarına göre ayrı ayrı yapmak daha fazla şey söyler. Kampanyayla gelen müşteriler ile tavsiye üzerine gelenler çoğu zaman farklı sürelerde kalır ve farklı tutarlarda harcar; edinme bütçenizi bu farklara göre dağıtabilirsiniz.

Yüksek enflasyonda CLV

Fiyatların hızla arttığı dönemde ortalama sipariş tutarı da TL olarak her yıl yükselir; bu araç ise sabit tutar varsayar. Üç yıllık bir hesapta bu, değeri olduğundan düşük gösterebilir. Öte yandan bugün ödediğiniz edinme maliyeti ile gelecekte gelecek kârı aynı parayla karşılaştırmak, paranın zaman değerini yok sayar. En sağlıklı yol, sipariş tutarını bugünkü fiyatlarla girip sonucu reel bir değer olarak okumaktır. Ürün başına marjınızı netleştirmek için kâr marjı hesaplama aracını kullanın.

Müşteri yaşam boyu değerini artırmanın yolları

• Müşteriyi elde tutun: satış sonrası e-postalar, sadakat programları ve iyi hizmet müşteriyi daha uzun süre tutar.
• Abonelik ve yenileme hatırlatmalarıyla sipariş sıklığını artırın.
• Paket ürünler ve tamamlayıcı ürün önerileriyle sepet tutarını büyütün.
• Tavsiye programları ve organik kanallarla edinme maliyetini düşürün.
• Ürün, kargo ve destek maliyetlerini azaltarak marjı iyileştirin.

Varsayımlar ve sınırlar

Hesaplayıcı her müşteriyi ortalama müşteri gibi ele alır ve tam olarak girdiğiniz süre kadar kaldığını varsayar. Gerçekte müşteriler çok farklıdır ve birçoğu erken ayrılır. Gelecekteki kâr iskonto edilmez; iadeler, destek maliyetleri, vergiler ve müşteri segmentleri hesaba katılmaz. Mümkünse aynı dönemde kazanılan müşteri gruplarının gerçek verilerini kullanın.

Sıkça sorulan sorular