Калькулятор LTV

Как пользоваться калькулятором

1. Введите Средний чек и Заказов в год — сколько раз в год клиент покупает.
2. Укажите Лет клиент с вами — средний срок, в течение которого клиент продолжает покупать.
3. Задайте Валовая маржа и Стоимость привлечения клиента (CAC) — рекламный бюджет, делённый на число новых клиентов.
4. Посмотрите Пожизненная ценность клиента (LTV), Соотношение LTV к CAC и Месяцев до окупаемости привлечения.

Как считается LTV

LTV (lifetime value) — валовая прибыль, которую клиент приносит за всё время сотрудничества. Калькулятор умножает средний чек на число заказов в год и на срок жизни клиента — это выручка за всё время, — а затем на валовую маржу.

LTV = средний чек × заказов в год × лет × маржа

• средний чек — средняя сумма одного заказа
• заказов в год — частота покупок
• лет — средний срок, пока клиент покупает
• маржа — валовая маржа в долях; LTV/CAC = LTV ÷ стоимость привлечения

Считать LTV по выручке, а не по прибыли — частая ошибка: тогда кажется, что на привлечение можно тратить гораздо больше, чем на самом деле.

Пример: магазин с повторными покупками

Средний чек — 3 000 ₽, клиент покупает 4 раза в год в течение 3 лет, валовая маржа — 45 %, привлечение одного клиента стоит 4 000 ₽. Выручка за всё время — 36 000 ₽, LTV — 16 200 ₽.

Соотношение LTV/CAC — 4,05: клиент приносит в четыре раза больше, чем стоит его привлечение. Прибыль с клиента за вычетом привлечения — 12 200 ₽, а затраты на привлечение окупаются за 8,89 месяца.

Если клиенты уходят через 2 года, LTV падает до 10 800 ₽, а LTV/CAC — до 2,7.

Средний чек, частоту и срок лучше брать из реальных данных: выгрузите заказы из CRM или кассы за пару лет и посмотрите, сколько в среднем покупают клиенты, пришедшие в одном месяце. Для нового бизнеса начните с осторожных оценок и уточняйте их со временем.

Как понимать LTV/CAC

Соотношение ниже 1 означает, что вы платите за клиента больше, чем он когда-либо принесёт. Чем выше показатель, тем больше остаётся на постоянные расходы и прибыль. Часто ориентируются на соотношение около 3 и выше, но правильная планка зависит от постоянных расходов и того, как быстро вам нужны деньги.

Смотрите и на срок окупаемости привлечения: даже при хорошем LTV/CAC бизнес может испытывать нехватку денег, если клиент окупается только через два года. Сколько денег хватит на этот период, покажет калькулятор runway.

Считайте LTV и CAC отдельно по каналам привлечения. Клиенты из рекомендаций или поиска часто остаются дольше, чем пришедшие по разовой акции, и их LTV выше. Тогда на хорошие каналы можно тратить больше.

Как увеличить ценность клиента

• Удерживайте клиентов: программа лояльности, напоминания, хороший сервис увеличивают срок жизни клиента.
• Повышайте частоту покупок: подписка, регулярные поставки, персональные предложения.
• Повышайте средний чек: комплекты и сопутствующие товары.
• Улучшайте маржу — проверьте её в калькуляторе маржи.
• Снижайте стоимость привлечения: следите за окупаемостью каналов в калькуляторе ROAS.

Допущения и ограничения

Калькулятор использует средние значения и считает, что клиент покупает равномерно до конца срока. Он не дисконтирует будущую прибыль, не учитывает отток по годам, расходы на удержание и сервис. Для подписочных бизнесов срок жизни клиента можно оценить как 1 ÷ годовой отток. Используйте результат как ориентир и пересчитывайте его по реальным данным когорт.

Частые вопросы