Калькулятор ROAS

Как пользоваться калькулятором

1. Введите Расходы на рекламу за период — бюджет в рекламном кабинете или на маркетплейсе.
2. Укажите Выручка от рекламы — продажи, которые принесла реклама за тот же период.
3. Задайте Валовая маржа — какая доля выручки остаётся после себестоимости товара.
4. Сравните ROAS с ROAS точки безубыточности и посмотрите Прибыль после расходов на рекламу и ROI рекламы.

Как считается ROAS

ROAS (return on ad spend) — выручка от рекламы, делённая на расходы на неё. ROAS 3,5 означает, что каждый рубль рекламы принёс 3,5 ₽ выручки. В русскоязычном маркетинге, особенно на маркетплейсах, чаще используют обратный показатель — ДРР, долю рекламных расходов: расходы ÷ выручка × 100 %.

ROAS = выручка / расходы;   прибыль = выручка × маржа − расходы

• выручка — продажи, принесённые рекламой
• расходы — бюджет на рекламу
• маржа — валовая маржа в долях
• ROAS безубыточности = 1 / маржа; ДРР = 1 / ROAS

Выручка — ещё не прибыль. Чтобы понять, заработали ли вы, из выручки нужно вычесть себестоимость. Поэтому калькулятор умножает выручку на валовую маржу и вычитает расходы на рекламу.

Пример: 100 000 ₽ на рекламу, 350 000 ₽ продаж

Вы потратили на рекламу 100 000 ₽ и получили 350 000 ₽ выручки при валовой марже 40 %. ROAS — 3,5, или 350 %. Валовая прибыль с этих продаж — 40 % выручки, после вычета рекламы остаётся 40 000 ₽, ROI рекламы — 40 %.

При марже 40 % реклама окупается с ROAS 2,5. Если бы выручка составила только 220 000 ₽, ROAS был бы 2,2: на первый взгляд выручка вдвое больше бюджета, но реклама принесла бы убыток 12 000 ₽, ROI — −12 %.

Как читать результат

Сравнивайте ROAS не с «хорошей цифрой из интернета», а с ROAS безубыточности для вашей маржи. При марже 20 % нужен ROAS не ниже 5, при марже 50 % — не ниже 2. В терминах ДРР: реклама окупается, пока ДРР ниже валовой маржи.

Учитывайте и повторные покупки: первая продажа может быть убыточной, если клиент потом возвращается. Оцените, сколько он принесёт за всё время, в калькуляторе LTV.

Отслеживайте ROAS по каждой кампании, а не только в среднем. Средний ROAS может выглядеть неплохо, хотя одна кампания приносит основную прибыль, а другая работает в минус. Снижение бюджета убыточной кампании сразу повышает общую прибыль.

Как улучшить ROAS

• Отключайте кампании и ключевые слова, которые не приносят продаж, и перераспределяйте бюджет на работающие.
• Работайте над конверсией карточки товара или сайта: фото, описание, отзывы, скорость загрузки.
• Повышайте средний чек — комплекты и сопутствующие товары увеличивают выручку с того же клика.
• Поднимайте маржу: лучшие закупочные цены снижают ROAS безубыточности. Посчитайте её в калькуляторе маржи.
• Сравнивайте рекламу с другими вложениями по ROI, а общий план продаж — с точкой безубыточности.

Допущения и ограничения

Калькулятор считает, что вся указанная выручка получена благодаря рекламе. На практике часть покупателей пришла бы и без неё, а часть продаж приходит позже или через другие каналы. Постоянные расходы, комиссии маркетплейса, логистика, возвраты и налоги не учтены — включайте их в себестоимость, чтобы маржа была честной.

Частые вопросы